UN PAYS, UN STAND
Exposer au Salon du Fromage et des Produits Laitiers, c'est rencontrer en trois jours des crémiers-fromagers, des acheteurs de la distribution et des importateurs venus de toute l'Europe. Pour une fromagerie familiale qui découvre le marché français, cette participation se prépare : réserver un espace, concevoir un stand, organiser la logistique du froid, prendre des rendez-vous. Le pavillon national ou régional permet de partager cette organisation.
Une structure collective prend en charge la participation au nom d'un pays ou d'une région. Il peut s'agir d'une agence gouvernementale de promotion des exportations, d'une interprofession ou d'un consortium de producteurs. Les entreprises qu'elle sélectionne s'installent sur l'espace comme co-exposantes, avec leurs produits et leurs équipes commerciales.
Comment fonctionne un pavillon national ou régional
L'organisme porteur devient l'exposant principal. Il réserve la surface, la fait aménager, puis la répartit entre plusieurs entreprises du secteur. Chacune dispose de son propre espace, identifié à son nom, au sein d'un ensemble cohérent qui porte l'identité du pays. L'organisateur gère aussi une partie de la communication commune, comme la signalétique, l'inscription au catalogue ou les supports de présentation de la délégation.
Le producteur, lui, se concentre sur l'essentiel, c'est-à-dire ses produits, ses dégustations et ses rendez-vous d'affaires. Il bénéficie en outre de l'image de son pays ou de sa région. Chaque organisateur fixe ses propres règles de sélection, qui garantissent la cohérence de l'offre présentée.
En Irlande, ce rôle revient à Bord Bia, l'agence gouvernementale chargée de la promotion de l'agroalimentaire irlandais. Aileen Dautry travaille pour Bord Bia en France. Elle résume la mission de l'agence sur le salon : « Notre véritable objectif est d'aider les producteurs alimentaires irlandais à se développer en France et à rencontrer de nouveaux clients. »
Quatre fromageries irlandaises sous une même bannière
En 2026, le pavillon de Bord Bia réunissait quatre entreprises. Aileen Dautry précise leurs attentes : « Elles cherchent de nouveaux partenaires et de nouveaux clients, mais elles viennent aussi retrouver leurs clients existants, français et d'autres pays. »
Leurs profils sont variés. Cashel Farmhouse Cheesemakers, fondée en 1984 par Louis et Jane Grubb et aujourd'hui dirigée par la deuxième génération, produit le Cashel Blue au lait de vache et le Crozier Blue au lait de brebis. Knockanore Farmhouse Cheese, dans le comté de Waterford, fabrique des fromages de type cheddar au lait cru, issu uniquement du troupeau de la famille Lonergan.
La famille Maher produit Cooleeney Farmhouse Cheese dans le comté de Tipperary, en pâtes molles et pâtes dures, au lait de vache et de chèvre. Enfin, Traditional Cheese Company, entreprise familiale créée en 1984 à Dublin, découpe, cire et conditionne des fromages pour la distribution, y compris en marque de distributeur.
Un même stand rassemble ainsi un bleu de ferme, un cheddar au lait cru, des pâtes molles et un spécialiste du conditionnement. Pour un acheteur, c'est un panorama de l'offre d'un pays en quelques mètres. C'est tout l'intérêt du pavillon national.
L'herbe, signature du lait irlandais
Une présence nationale ou régionale permet aussi de défendre une identité commune. Pour l'Irlande, cette identité passe d'abord par le mode d'élevage. « Le fromage irlandais est profondément ancré dans notre culture laitière. Nos systèmes reposent sur le pâturage, les vaches sont à l'herbe la majeure partie de l'année. C'est vraiment ce qui distingue nos produits laitiers et nos fromages fermiers », explique Aileen Dautry.
Ce discours s'appuie sur des données. Selon le guide acheteurs consacré au lait irlandais nourri à l'herbe publié par Bord Bia, les vaches laitières irlandaises passent en moyenne 240 jours par an au pâturage et 81 % des terres agricoles du pays sont consacrées aux prairies. Bord Bia a aussi mis en place un référentiel « Grass Fed » qui fixe une part minimale d'herbe dans la ration et un nombre minimal de jours de pâture.
Le second argument tient aux familles. « Beaucoup de familles travaillent ensemble dans ces entreprises, produisent du fromage et l'exportent dans le monde entier. Le système herbager et les familles qui sont derrière rendent ces fromages uniques », poursuit Aileen Dautry. Le guide acheteurs de Bord Bia recense environ 17 000 exploitations laitières familiales en Irlande.
Paris, point de passage des décideurs européens
Pour un pays exportateur, le choix du salon compte autant que le format. Aileen Dautry l'explique. « La France est un peu la patrie du fromage. Il n'y a pas de meilleur pays, ni de meilleure ville que Paris, pour gagner en visibilité à l'échelle mondiale et, au moins, conquérir l'Europe. »
Le raisonnement tient au profil des visiteurs. « Beaucoup de décideurs du fromage en Europe sont ici, et ils ne viennent pas seulement de France. Si nous ne sommes pas là, ils ne nous connaissent pas. »
La dynamique commerciale va dans ce sens. D'après le profil du secteur laitier publié par Bord Bia, les exportations irlandaises de fromage ont progressé de 19 % en 2025 pour atteindre 1,7 milliard d'euros, et l'Europe a été le principal moteur de cette croissance, avec des exportations en hausse de plus de 30 %.
L'Irlande n'en est pas à sa première participation. En 2022 déjà, les entreprises représentées par Bord Bia visaient avant tout le marché français, réputé pour son appétit pour le fromage.
Un modèle partagé par d'autres pays
Bord Bia n'est pas la seule agence à faire ce choix. L'Italian Trade Agency a organisé en 2024 une première participation collective au salon, avec des entreprises comme Latteria Perenzin, Argiolas Formaggi ou le Consorzio Mozzarella di Bufala Campana, puis est revenue en 2026 pour une deuxième collective italienne.
Son cahier des charges illustre bien le fonctionnement d'un pavillon national. Pour 2026, l'agence a prévu un espace d'environ 114 m² pour une collective d'environ neuf entreprises. Elle prend en charge la location, l'aménagement de chaque poste, une vitrine réfrigérée, l'accueil et l'inscription au catalogue du salon. En contrepartie, les produits doivent être d'origine italienne et un décideur de chaque entreprise doit être présent pendant tout le salon. L'Italian Trade Agency applique le même format à SIAL Paris 2026, Djazagro, Gourmet Selection et autres salons professionnels.
D'autres pays suivent la même voie. Lors de l'édition 2026, plusieurs pavillons étaient communs au Salon du Fromage et des Produits Laitiers et à Gourmet Selection, organisés simultanément, notamment ceux de l'Italie, du Danemark et de l'Espagne. En 2022 déjà, l'Espagne regroupait la moitié de ses exposants sous le pavillon de l'ICEX, l'agence espagnole de promotion des exportations.
Un format utile aux exposants comme aux acheteurs
Pour les producteurs, l'intérêt est d'abord pratique. L'organisme porteur prend en charge l'organisation, l'aménagement et une partie de la promotion. Le producteur profite d'une identité nationale forte et d'une présence dans un ensemble qui attire naturellement les acheteurs intéressés par ce pays. Pour une fromagerie qui découvre le marché français, c'est aussi une manière de tester les allées avant d'envisager, un jour, un stand en propre.
Pour les visiteurs, le pavillon national ou régional simplifie la prospection. Un crémier-fromager à la recherche d'un bleu ou d'un cheddar fermier, un acheteur de la grande distribution ou un importateur peuvent rencontrer plusieurs producteurs d'un même pays au même endroit. Ils comparent les styles, les volumes disponibles et les conditions logistiques en une seule visite.
Préparer une participation collective pour 2028
La prochaine édition anniversaire se tiendra du dimanche 11 au mardi 13 juin 2028 à Paris Expo Porte de Versailles. Pour une agence de promotion, une interprofession ou un groupement de producteurs, la réflexion commence tôt. Il faut sélectionner les entreprises, définir la surface et préparer la communication commune. Les offres de stands et les bonnes raisons d'exposer donnent un premier cadre, et l'équipe commerciale du salon accompagne ce type de projet collectif.
Quant à Aileen Dautry, elle reconnaît qu'il lui est plus facile de désigner son fromage irlandais préféré. Mais si elle devait choisir un fromage français, ce serait « un Comté, peut-être affiné 18 mois ». Une réponse qui montre, à sa façon, que le salon parisien reste un lieu d'échanges entre cultures fromagères.
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Nils Nedel - Unsplash