CE QUE CHERCHENT LES CREMIERS-FROMAGERS
Belgique, France, Royaume-Uni, Italie : les quatre acheteurs interrogés travaillent sur des marchés différents, avec des modèles économiques distincts. L'une est à la tête de plusieurs crémeries de proximité, dont l'une associe à la boutique un bar à fromages. Le deuxième pilote l'offre fromagère d'un réseau national de magasins bio. Le troisième approvisionne des commerces indépendants et des restaurants. Le quatrième dirige une fromagerie spécialisée en Italie. Leurs propos dessinent pourtant un portrait cohérent de l'acheteur fromager d'aujourd'hui. Il est exigeant sur l'origine, attaché aux fromages de caractère et convaincu que la dégustation reste le meilleur argument de vente.
Quatre acheteurs, quatre marchés, un même rendez-vous
Julie Moulia est crémière-fromagère en Belgique. Elle a repris en 2017 Le Plateau du Berger, fromagerie et bar à fromages d'Ixelles, puis en 2020 La Petite Vache, l'une des plus anciennes fromageries de Bruxelles, à Saint-Josse. Elle a ensuite ouvert La Crémerie de Lasne, dans le Brabant wallon.
Romain Cazorla est responsable de catégorie fromage chez Biocoop, réseau coopératif de magasins bio. Il pilote à ce titre l'offre fromagère proposée dans les magasins de l'enseigne.
Patrick Spinazza est Sales Manager and Head of Cheese chez Curd & Cure, grossiste indépendant en fromages de spécialité et produits fins installé dans le Kent, et juré des World Cheese Awards. L'entreprise approvisionne des fermes-boutiques, des épiceries fines, des détaillants haut de gamme, des traiteurs et des groupes de restauration à travers le Royaume-Uni.
Roberto Guermandi est titulaire depuis 1993 de L'Angolo della Freschezza, fromagerie spécialisée de Bologne. Sacré meilleur crémier-fromager d'Italie en 2022 au Gran Premio del Formaggiaio, il a représenté l'Italie au Concours Mondial du Meilleur Fromager 2023 à Tours. Il est aussi juré des World Cheese Awards depuis 2018 et fournit plusieurs restaurants référencés par le Guide Michelin.
Julie Moulia : « Il faut laisser sa chance au fromage »
Julie Moulia vient au salon depuis plusieurs éditions, avec deux objectifs. Elle cherche des nouveautés et consolide ses relations avec les producteurs qui la fournissent déjà. Cette année, elle a été frappée par la présence de nombreux producteurs et importateurs étrangers, en particulier espagnols et italiens, mais aussi portugais et anglais. « C'est aussi gai d'apprendre des fromages qu'on connaît un peu moins », résume-t-elle.
Ses crémeries sont spécialisées dans le lait cru, et elle va chercher en priorité les petits producteurs. Sur son site, Le Plateau du Berger revendique d'ailleurs des fromages issus de fermes pratiquant une agriculture raisonnée. Sa gamme reste très française, s'étoffe progressivement en fromages belges, et elle souhaite désormais l'ouvrir à des producteurs italiens et espagnols.
Côté clientèle, elle observe des attentes précises : du lait cru, des petits producteurs, des origines identifiées, mais aussi de la nouveauté. « Les gens sont assez classiques, mais si on les fait sortir des sentiers battus, ils y vont. » Pour une crémière, c'est l'occasion d'aller au-delà des seuls fromages AOP, qu'elle apprécie par ailleurs.
Sa méthode repose sur la dégustation et la rotation. Autour de ses classiques, elle introduit un nouveau fromage pendant un mois, puis le remplace par un autre le mois suivant. Elle attend ensuite que les clients le réclament pour le remettre en rayon. « On crée le désir », explique-t-elle, en jouant sur le manque.
Le bar à fromages du Plateau du Berger sert de laboratoire. Le bar organise des soirées raclette, des soirées fondue et des « cheesy parties » avec un buffet de 25 fromages. Ces rendez-vous attirent une clientèle plus jeune, plus ouverte aux nouveautés. Cette évolution rejoint l'une des tendances du Carnet de tendances 2026 du Salon du Fromage et des Produits Laitiers, qui montre le fromage sortir du plateau traditionnel pour investir l'apéritif, le brunch, la cuisine et le snacking. Son fromage de cœur reste pourtant un classique, un fromage de chèvre, le Selles-sur-Cher.
Chez Biocoop, lien au terroir et juste rémunération
Romain Cazorla est venu au salon rencontrer les fournisseurs de l'enseigne, découvrir de nouveaux produits et saisir les tendances du marché pour 2026 et 2027. Des échanges sont en cours avec plusieurs nouveaux producteurs, qui pourraient déboucher sur des collaborations. « C'est quand même un vivier », souligne-t-il. Il est aussi venu prendre la température des filières et de la distribution, notamment chez les crémiers-fromagers, et repérer « des petites pépites » auxquelles l'enseigne n'aurait pas forcément pensé.
Selon lui, les clients des magasins bio attendent surtout du lien au sol, du lien au terroir et le plus de local possible. L'enseigne suit la tendance du marché sur les fromages méditerranéens, italiens en tête. Elle garde cependant un axe très local, avec des AOP et des IGP bien connues et une large part de fromages de brebis et de chèvre. Les fromages au lait cru et fermiers restent également recherchés.
Le commerce équitable est un critère de sélection primordial. Biocoop a inscrit ses principes dans sa charte dès 1992 et a accompagné la création du label Bio Équitable en France. Romain Cazorla cite trois filières, vache, brebis et chèvre, sur lesquelles l'enseigne met l'accent, car les producteurs y sont rémunérés à leur juste valeur.
« Le bio a connu des tendances un peu en dents de scie », reconnaît-il, avant de souligner une reprise depuis 2023. D'après lui, l'enseigne a progressé de plus de 7 % en 2025, a ouvert une dizaine de magasins depuis le début de 2026 et en prévoit une dizaine d'autres d'ici la fin de l'année. Le rayon fromage suit la même tendance, porté par le retour des clients. Sur les quelque 740 magasins du réseau, plus de 600 disposent d'un rayon fromage à la coupe, et chaque magasin propose en moyenne 240 fromages. Ce service permet de garder le contact humain avec la clientèle.
Le fromage qui incarne le mieux les valeurs de l'enseigne est, selon lui, un bloc de brebis de type feta fabriqué en Aveyron par Gabriel Coulet, maison familiale spécialisée dans le Roquefort AOP. Le lait provient de la coopérative Aveyron Brebis Bio, qui réunit des producteurs de lait de brebis bio aveyronnais. Le fromage est labellisé Bio Équitable en France, avec un prix minimum garanti aux producteurs et un engagement d'achat de trois ans minimum. Il permet de proposer un prix « entendable » au consommateur tout en assurant une bonne rémunération aux éleveurs. « Toute la chaîne de valeur s'y retrouve », résume Romain Cazorla.
Royaume-Uni : se différencier pour échapper à la guerre des prix
Depuis l'été 2025, la Grande-Bretagne a suspendu les importations de lait cru et de produits laitiers au lait cru en provenance d'Italie, de France puis d'Espagne, à la suite de foyers de dermatose nodulaire contagieuse. Comme le rappelle l'Academy of Cheese, cette maladie des bovins ne se transmet pas à l'homme. De nombreux fromages européens prisés outre-Manche sont pourtant fabriqués au lait cru ou peu chauffé.
Patrick Spinazza est venu au salon repérer de nouveaux fromages à référencer et s'informer sur ce dossier, qui a directement touché son activité. Il a aussi retrouvé ses partenaires. Selon lui, la crise a d'abord accéléré le recentrage sur les fromages britanniques. Aujourd'hui, les détaillants indépendants cherchent au contraire des produits plus singuliers pour se démarquer. Les fromages alpins sont très demandés outre-Manche, tout comme les fromages à caillé lactique.
Il distingue plusieurs profils de consommateurs. Le grand public reste attaché aux références traditionnelles et bon marché, notamment aux fromages enrobés de cire. Les amateurs plus gourmands, eux, sont prêts à explorer. Faire passer les premiers vers des fromages artisanaux relève, selon lui, d'un travail d'éducation.
Goût, histoire, origine, innovation, régularité : tous ces critères comptent dans ses choix. Le premier reste la singularité. Il refuse de vendre un fromage déjà proposé par un concurrent, car la discussion glisse alors vers le prix. Il préfère parler de provenance, de ce qui rend le fromage unique et de la façon dont il s'intègre dans la gamme du client. La saison est également déterminante, car Curd & Cure veut pouvoir faire tourner ses références au fil de l'année. Le guide de la saisonnalité fromagère publié par le salon accompagne justement les professionnels dans le suivi de ces cycles naturels.
Ce qu'il apprécie au salon, c'est que tout le monde s'y trouve réuni au même endroit, exposants comme visiteurs. Il y retrouve des amis du secteur, observe les habitudes d'achat d'autres pays et découvre l'histoire des entreprises avec lesquelles il espère grandir. Parmi ses coups de cœur figure un bleu italien sélectionné par la maison d'affinage Luigi Guffanti 1876, à Arona. Il le décrit comme doux, avec une note de ferme et une longue persistance en bouche. Son fromage du quotidien reste toutefois le Parmigiano Reggiano, qu'il consomme tous les jours.
À Bologne, la tradition passe avant l'innovation
Roberto Guermandi sélectionne ses fournisseurs à partir de critères précis. Il s'intéresse d'abord à l'histoire du producteur et à la manière dont il travaille ses matières premières, en particulier le choix du lait cru ou pasteurisé. La taille de l'entreprise compte aussi, et il privilégie les petits producteurs face aux grands industriels. C'est le goût qui fait la différence : « La première chose que je fais, c'est goûter le fromage », explique-t-il.
Il décrit un marché italien qui revient vers le traditionnel. Les clients recherchent de petites productions, des structures où l'on peut remonter à l'origine du lait, de petites exploitations avec peu de bêtes. Plus que l'innovation, c'est la redécouverte de la tradition et de la campagne qui porte la demande. Ce mouvement fait écho au Carnet de tendances 2026, selon lequel les consommateurs se tournent vers le terroir, la proximité et les fabricants identifiés. Les labels comme les AOP y apparaissent comme des repères de confiance.
Parmi les fromages étrangers, le comté est celui qui séduit le plus immédiatement sa clientèle lors d'une première dégustation. Il évoque son « grand umami » et le qualifie de fromage « gagnant, facile pour tous ». Selon la fiche de l'INAO consacrée à l'AOP Comté, il s'agit d'un fromage au lait cru de vache produit dans le massif du Jura. On y identifie fréquemment plus de 80 arômes selon le terroir, la saison et l'âge.
Enfant de Bologne, Roberto Guermandi ne transige pas sur le Parmigiano Reggiano. Pour lui, il n'existe qu'au-delà de 24 mois, et il lui préfère même les affinages de 30 ou 36 mois, à déguster autant qu'à râper. Selon une fiche de l'ONAF, l'organisation italienne des dégustateurs de fromages, l'affinage minimal de l'AOP est de 12 mois. C'est toutefois autour de 24 mois que le fromage exprime ses caractéristiques typiques, les affinages de 30 à 45 mois offrant une saveur plus intense. La France est d'ailleurs le premier marché européen du Parmigiano Reggiano, où le Consortium forme aussi les vendeurs à la découpe et à la présentation du fromage.
Que retenir pour les producteurs et affineurs ?
Les quatre témoignages convergent sur plusieurs points. La singularité d'abord, car un fromage que l'on trouve partout ramène la négociation au prix. L'origine ensuite, qui passe par un producteur identifié, une histoire racontable et, très souvent, le lait cru. La saisonnalité enfin, que les acheteurs voient comme un outil commercial permettant de renouveler l'offre. Pour un réseau comme Biocoop, la juste rémunération des producteurs s'ajoute à ces critères et conditionne l'entrée en rayon.
La dégustation reste le point de passage obligé. Julie Moulia fait goûter pour faire accepter la nouveauté, Patrick Spinazza parle d'éducation du consommateur et Roberto Guermandi goûte avant toute autre considération. Pour les exposants, cela plaide pour des stands où l'on fait déguster, où l'on raconte la ferme et le troupeau, et où l'on explique les variations saisonnières.
Ces acheteurs rappellent aussi la valeur des rencontres physiques. Tous insistent sur la relation de long terme avec leurs fournisseurs, construite au fil des éditions. La 20e édition du Salon du Fromage et des Produits Laitiers se tiendra du 11 au 13 juin 2028 à Paris Expo Porte de Versailles.